Comme indiqué dans la théorie de la vente AIDAS, l’une des meilleures façons d’obtenir l’attention du client est de le mettre dans un état d’esprit réceptif dans lequel il est au moins prêt à montrer de l’intérêt pour votre produit. Les premières minutes de votre présentation de vente sont cruciales.
Il peut y avoir 2 scénarios pour gagner l’attention du client. L’un où vous allez chez le client avec un rendez-vous et l’autre où vous faites un appel à froid. Gagner l’attention du client avec un rendez-vous est comparativement plus facile par rapport aux appels à froid où vous devez surmonter la « résistance à la vente ».
L’un des facteurs clés qui contribue à l’attention des clients est votre argumentaire de vente ainsi que vos capacités de conversation. Le vendeur doit établir un bon rapport le plus rapidement possible. Ainsi, le vendeur peut utiliser 3 techniques principales pour obtenir l’attention du client :
1) Ayez un argumentaire de vente prêt
Par argumentaire de vente, j’entends que vous devez avoir une idée de ce que vous allez dire, en plus des amorces de conversation normales. Il ne faut pas que vous ayez un discours de 500 mots prêt à être récité et que dès que vous êtes en face du client. Un discours de vente doit saluer le client, lui demander son temps libre et ensuite procéder. Jaugez la réception du client et n’oubliez pas : si le client est irritable, il est préférable de reporter votre discours pour plus tard ou de le varier en fonction de l’humeur des clients.
2) Essayez de détendre le client
Le client aura des attentes à votre égard. Il est donc important d’avoir une conversation calme avec lui, de l’interroger sur son activité, ses intérêts et ses perspectives d’avenir, puis de relier votre produit à sa vision. De cette manière, le client se détend lentement et est plus enclin à poser des questions par lui-même. Vous pouvez alors le conduire sur la scène de la présentation du produit et gagner son intérêt.
3) Ne paraissez pas trop enthousiaste
L’enthousiasme dans la vente est important et si vous avez confiance en votre produit, cela se voit. Cependant, il est nécessaire de ne pas paraître trop enthousiaste, car l’enthousiasme en soi peut être un facteur de rejet et le client peut perdre son intérêt. Votre approche du client doit être adaptée à ce dernier. Parfois directe, parfois subtile. N’oubliez pas que les cris n’attirent l’attention que pendant une période minimale, tandis que la parole reste dans la mémoire.
